Entrenamiento de Ventas A.I.D.A.
Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente training (ingles = entrenamiento = training of sales). Las técnicas varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente, al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno en ese momento. La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas en el corto plazo, mientras que la falta en ella puede resultar deprimente y frustrante, principal causal de la deserción de esta profesión. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante, obra teatral de Arthur Miller. La venta tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo (entendimiento y respeto al NO). Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de la venta incluyen, previamente la búsqueda del carácter y personalidad del futuro vendedor, una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers, estos suelen ser gerentes o vendedores/closer de mucha trayectoria , en general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y pasional llevado a la practica constante con representaciones orales, escritas , actuaciones, y ejercicios de pensamiento y resolución de conflictos, este tipo de entrenamiento es muy dinámico, comparado con los training militares de supervivencia ya que el vendedor como ,el soldado, debe desplegar una estrategia, una técnica y dependiendo de la situación, que generalmente es adversa (como la negación de compra o falta de interés), saber desempeñarse en forma autónoma o en grupo , acatando directivas directas. Se los debe formar ética y prácticamente, utilizando varios conceptos de la psicología conductista y la ontología como técnicas de asertividad, actuación, negociación, retorica y oratoria moderna, también se debe trabajar mucho los modelos de imagen personal (apariencia personal) y liderazgo. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos/técnicos como la psicología, la comercialización, la técnica de oratoria, la programación nuerolenguistica (PNL), técnicas motivacionales e idiomas. Toda técnica de venta debe estar sustentada por una estrategia. ESTRATEGIA: Es lo que se debe hacer, el que va a pasar y como va a pasar. TECNICA: Es el como hacerlo, las herramientas a usar el método, el tiempo. La practica hace al maestro por eso el vendedor profesional no deja nada librado al azar tiene una estrategia clara y definida (objetivo medible) y palma su técnica (modo) ya sea con la implementación de elementos motivacionales extras, formación de guiones o relatos convincentes, búsqueda de información adicional, nombrar referidos, presentación graficas o físicas, recursos auditivos, visuales, táctiles.
El proceso de la venta se resume en las siguientes 6 fases:
I. Preparación. Física y mental. Tiene que ver con nuestro estado anímico, cultura general y concentración, también con lo que sepamos de nuestro producto.
II. Presentación.
a) Presentación personal - YO como presentador y profesional, El - mi prospecto, mi futuro cliente (Siempre en positivo).
III. Presentación de su empresa – A quien represento, quien me respalda.
IV. Motivo – Despierto el interés, causo impacto.
a) Referencias - De parte de quien voy, otros clientes, referidos.
b) Peso de la marca.
c) Promoción u otras cautivantes o motivantes.
V. Interrogatorio o indagatorio. Calificación, del prospecto de Q o N/Q “calificado para la venta o no”. Sirve para determinar la estrategia a seguir.
a) Recaudo información para saber que quiere mi prospecto comprar – necesidad, uso, estilo de vida.
b) Determino su target para saber que decir y como decirlo, cual es su grado de comprensión, atención y momento emotivo, planifico mi estrategia.
c) Realizo preguntas abiertas y cerradas ¿Qué? - ¿Cómo?- ¿Cuándo?- ¿Para que?
VI. Prospectación.
a) Determino la técnica a usar y lo que causara mas impacto.
b) Busco la prioridad de compra o necesidad de compra.
c) Detecto las futuras objeciones o motivos de postergación (conflicto).
d) Explicación de características y beneficios claros y puntuales.
e) Diferencias con la competencia.
f) Gestión de objeciones – Espero las preguntas de negación y resuelvo.
g) Es importante actuar la presentación con seguridad y creatividad.
VII. Cierre.
a) Preguntas previas al cierre (termómetro)
b) Negociación - Pacto fechas de entregas, beneficios extras, costos o quitas.
c) Cierres definitivos – La concertación final de la operación, aceptación de convenio y firma de contrato.
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que este dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección demostrando claramente los beneficios y las diferencias extras con productos similares, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar (motivado-programado) según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como comparaciones con otros productos ayudando al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado (satisfacer al cliente).
Un vendedor realmente es una persona que acerca una solución a un problema, es un asesor, es la persona que ayuda e informa al prospecto para que el decida lo correcto.
Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:
V erificación de preparativos. ………….…….Todos los elementos necesarios.
E ntrevista efectiva y vendedora. … ………....Detectar al candidato o prospecto.
N ecesidades previamente establecidas. ……..Indagación y sondeo previo.
T área de demostración del producto. ……….. Características y beneficios.
A cción de negociación segura y corta………..Rompimiento de pacto, el NO.
S atisfacción total y post venta. ………………conformidad y resultado
Otro sistema muy usado y conocido para la captura es: A. I. D. A.
A tención - I nteres - D eseo - A cción
Una profesión: Es una actividad especializada del trabajo dentro de la sociedad, realizada generalmente por un profesional. En este sentido, la profesión difiere de la ocupación u oficio, que se refiere generalmente a la naturaleza del empleo de una persona. La profesión aborda el desempeño de la práctica y la disciplina, se preocupa del desarrollo y del conocimiento puntual y específico o teórico de la práctica. Profesional: toda aquella persona que puede brindar un servicio o elaborar un bien, garantizando el resultado con calidad determinada.
“El vendedor es aquella persona que busca la oportunidad de brindar un producto o servicio con la ambición de satisfacer al otro y lucrar por ello”
Vender proviene del latín Romano significa Venn Dame o tráeme, acércame eso.
Esta palabra surgió a partir de que las tropas romanas retornaban de las conquistas, los soldados volvían a sus hogares con las riquezas y sueldos acumulados y al costado del camino, en la entrada a la ciudad se sentaban los campesinos y artesanos ofreciendo sus productos a los soldados y generales victoriosos los cuales no podían romper sus filas y debían solicitar a los comerciantes artesanos que se acercaran a ellos.
Algunas definiciones y terminologías
Q = Quiu. Significa persona calificada para la venta. Toma decisión, posee ingresos, esta interesada, tiene tiempo de atenderme, me entiende puede ser un prospecto.
N/Q = Contario a Q por ausencia de alguno o todos los factores.
Prospecto = Candidato, posible comprador, interesado.
Target = Condición socio – económica. Se mide por factores de Cultura, estadio social y económico.
Manager = Supervisor, con características marcadas de liderazgo y negociación.
Closer – Cerrador = Negociador, persona que se especializa en el cierre de ventas.
Coach = Facilitador. Entrenador o capacitador para las habilidades cotidianas.
Conflicto = Es una situación a resolver en la que las partes quieren encontrar una solución ya que hay intereses comunes.
El proceso de la venta se resume en las siguientes 6 fases:
I. Preparación. Física y mental. Tiene que ver con nuestro estado anímico, cultura general y concentración, también con lo que sepamos de nuestro producto.
II. Presentación.
a) Presentación personal - YO como presentador y profesional, El - mi prospecto, mi futuro cliente (Siempre en positivo).
III. Presentación de su empresa – A quien represento, quien me respalda.
IV. Motivo – Despierto el interés, causo impacto.
a) Referencias - De parte de quien voy, otros clientes, referidos.
b) Peso de la marca.
c) Promoción u otras cautivantes o motivantes.
V. Interrogatorio o indagatorio. Calificación, del prospecto de Q o N/Q “calificado para la venta o no”. Sirve para determinar la estrategia a seguir.
a) Recaudo información para saber que quiere mi prospecto comprar – necesidad, uso, estilo de vida.
b) Determino su target para saber que decir y como decirlo, cual es su grado de comprensión, atención y momento emotivo, planifico mi estrategia.
c) Realizo preguntas abiertas y cerradas ¿Qué? - ¿Cómo?- ¿Cuándo?- ¿Para que?
VI. Prospectación.
a) Determino la técnica a usar y lo que causara mas impacto.
b) Busco la prioridad de compra o necesidad de compra.
c) Detecto las futuras objeciones o motivos de postergación (conflicto).
d) Explicación de características y beneficios claros y puntuales.
e) Diferencias con la competencia.
f) Gestión de objeciones – Espero las preguntas de negación y resuelvo.
g) Es importante actuar la presentación con seguridad y creatividad.
VII. Cierre.
a) Preguntas previas al cierre (termómetro)
b) Negociación - Pacto fechas de entregas, beneficios extras, costos o quitas.
c) Cierres definitivos – La concertación final de la operación, aceptación de convenio y firma de contrato.
Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que este dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección demostrando claramente los beneficios y las diferencias extras con productos similares, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar (motivado-programado) según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como comparaciones con otros productos ayudando al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado (satisfacer al cliente).
Un vendedor realmente es una persona que acerca una solución a un problema, es un asesor, es la persona que ayuda e informa al prospecto para que el decida lo correcto.
Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:
V erificación de preparativos. ………….…….Todos los elementos necesarios.
E ntrevista efectiva y vendedora. … ………....Detectar al candidato o prospecto.
N ecesidades previamente establecidas. ……..Indagación y sondeo previo.
T área de demostración del producto. ……….. Características y beneficios.
A cción de negociación segura y corta………..Rompimiento de pacto, el NO.
S atisfacción total y post venta. ………………conformidad y resultado
Otro sistema muy usado y conocido para la captura es: A. I. D. A.
A tención - I nteres - D eseo - A cción
Una profesión: Es una actividad especializada del trabajo dentro de la sociedad, realizada generalmente por un profesional. En este sentido, la profesión difiere de la ocupación u oficio, que se refiere generalmente a la naturaleza del empleo de una persona. La profesión aborda el desempeño de la práctica y la disciplina, se preocupa del desarrollo y del conocimiento puntual y específico o teórico de la práctica. Profesional: toda aquella persona que puede brindar un servicio o elaborar un bien, garantizando el resultado con calidad determinada.
“El vendedor es aquella persona que busca la oportunidad de brindar un producto o servicio con la ambición de satisfacer al otro y lucrar por ello”
Vender proviene del latín Romano significa Venn Dame o tráeme, acércame eso.
Esta palabra surgió a partir de que las tropas romanas retornaban de las conquistas, los soldados volvían a sus hogares con las riquezas y sueldos acumulados y al costado del camino, en la entrada a la ciudad se sentaban los campesinos y artesanos ofreciendo sus productos a los soldados y generales victoriosos los cuales no podían romper sus filas y debían solicitar a los comerciantes artesanos que se acercaran a ellos.
Algunas definiciones y terminologías
Q = Quiu. Significa persona calificada para la venta. Toma decisión, posee ingresos, esta interesada, tiene tiempo de atenderme, me entiende puede ser un prospecto.
N/Q = Contario a Q por ausencia de alguno o todos los factores.
Prospecto = Candidato, posible comprador, interesado.
Target = Condición socio – económica. Se mide por factores de Cultura, estadio social y económico.
Manager = Supervisor, con características marcadas de liderazgo y negociación.
Closer – Cerrador = Negociador, persona que se especializa en el cierre de ventas.
Coach = Facilitador. Entrenador o capacitador para las habilidades cotidianas.
Conflicto = Es una situación a resolver en la que las partes quieren encontrar una solución ya que hay intereses comunes.
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