Competencias de un VENDEDOR
Competencias de Vendedores Exitosos
Un estudio que realizó la Harvard University en Juliuo del 2007 y fue publicado en Harvard Business Review, sobre 7.000 vendedores que fueron investigados, reveló que un Vendedor Exitoso, debe por lo menos tener estas dos características escenciales:
Empatia y Agresividad.
La Empatia es la habilidad psicología de comprender al interlocutor para tratarlo como a el le gustaria. En terminos populares es aprender a "colocarse en los zapatos del otro". Cuando un Vendedor desarrolla esta habilidad, llega a ser muy efectivo en descubrir las necesidades del cliente potencial, de tal manera que la presentación de su producto o servicio, se convierte en una respuesta a lo que el cliente esta requiriendo, facilitando de esta manera el cierre de la venta.
La Agresividad como característica esencial esta definida en este estudio como la determinación que tiene el vendedor para conseguir el resultado positivo. Para el vendedor exitoso el resultado es lo que cuenta. El "No" de un cliente es un estimulante para la persistencia, hasta conseguir un "Si". El fracaso es un acicate para avanzar hacia el triunfo. Para el solo existen lecciones en los aparentes fracasos y es una persona con una gran fuerza de convicción. Habla seguro, camina seguro, tiene un libreto de ventas perfecto y va por lo que el sabe hacer: Cerrar la Venta.
De la combinación de estas dos características esenciales resultan cuatro tipos de vendedores, que es la información que nos sirve para seleccionar los mejores a la hora de conformar un equipo de ventas ganador; estos cuatro tipos de vendedores son:
Un Vendedor con una Alta Empatia y una baja agresividad. Este vendedor es muy simpatico, abre muchas puertas, presenta muchas cotizaciones, pero cierra pocos negocios o dilata mucho las negociaciones. Se le puede ayudar enseñándole a desarrollar el Poder de la Convicción y La Determinación.
Un Vendedor con una Alta Agresividad y una baja empatia. Este logra muchísimos cierres. Es su especialidad. Solo que muchos de los negocios que logra hacer "bajo presion" luego son declinados por los clientes. Es necesario que este vendedor sea entrenado en la Habilidad Psicológica de La Empatia. Asi aprendera a "colocarse en los zapatos del cliente", para hacer mas ventas orientadas hacia la satisfacción del cliente.
Un Vendedor con una baja empatia y una baja agresividad. Este no debe ser seleccionado. Es supremamente miedoso. Tiene dificultades para expresarse verbalmente con fluidez y no es capaz de hacer una presentación efectiva de ventas. El entrenamiendo de esta persona para ayudarle a desarrollar habilidades seria muy costoso y con pocas posibilidades de éxito.
Un Vendedor con una Alta Empatia y una Alta Agresividad. Este es el vendedor optimo. Los resultados son efectivos y duraderos. Es un profesional. Esta entrenado para triunfar. Por eso es tan importante estudiar como desarrollar estas características esenciales, que es el propósito primordial de este articulo.
JAIRO CAMAYO
Consultor en Desarrollo Humano
Cali Colombia
jairocamayo@gmail.com
Un estudio que realizó la Harvard University en Juliuo del 2007 y fue publicado en Harvard Business Review, sobre 7.000 vendedores que fueron investigados, reveló que un Vendedor Exitoso, debe por lo menos tener estas dos características escenciales:
Empatia y Agresividad.
La Empatia es la habilidad psicología de comprender al interlocutor para tratarlo como a el le gustaria. En terminos populares es aprender a "colocarse en los zapatos del otro". Cuando un Vendedor desarrolla esta habilidad, llega a ser muy efectivo en descubrir las necesidades del cliente potencial, de tal manera que la presentación de su producto o servicio, se convierte en una respuesta a lo que el cliente esta requiriendo, facilitando de esta manera el cierre de la venta.
La Agresividad como característica esencial esta definida en este estudio como la determinación que tiene el vendedor para conseguir el resultado positivo. Para el vendedor exitoso el resultado es lo que cuenta. El "No" de un cliente es un estimulante para la persistencia, hasta conseguir un "Si". El fracaso es un acicate para avanzar hacia el triunfo. Para el solo existen lecciones en los aparentes fracasos y es una persona con una gran fuerza de convicción. Habla seguro, camina seguro, tiene un libreto de ventas perfecto y va por lo que el sabe hacer: Cerrar la Venta.
De la combinación de estas dos características esenciales resultan cuatro tipos de vendedores, que es la información que nos sirve para seleccionar los mejores a la hora de conformar un equipo de ventas ganador; estos cuatro tipos de vendedores son:
Un Vendedor con una Alta Empatia y una baja agresividad. Este vendedor es muy simpatico, abre muchas puertas, presenta muchas cotizaciones, pero cierra pocos negocios o dilata mucho las negociaciones. Se le puede ayudar enseñándole a desarrollar el Poder de la Convicción y La Determinación.
Un Vendedor con una Alta Agresividad y una baja empatia. Este logra muchísimos cierres. Es su especialidad. Solo que muchos de los negocios que logra hacer "bajo presion" luego son declinados por los clientes. Es necesario que este vendedor sea entrenado en la Habilidad Psicológica de La Empatia. Asi aprendera a "colocarse en los zapatos del cliente", para hacer mas ventas orientadas hacia la satisfacción del cliente.
Un Vendedor con una baja empatia y una baja agresividad. Este no debe ser seleccionado. Es supremamente miedoso. Tiene dificultades para expresarse verbalmente con fluidez y no es capaz de hacer una presentación efectiva de ventas. El entrenamiendo de esta persona para ayudarle a desarrollar habilidades seria muy costoso y con pocas posibilidades de éxito.
Un Vendedor con una Alta Empatia y una Alta Agresividad. Este es el vendedor optimo. Los resultados son efectivos y duraderos. Es un profesional. Esta entrenado para triunfar. Por eso es tan importante estudiar como desarrollar estas características esenciales, que es el propósito primordial de este articulo.
JAIRO CAMAYO
Consultor en Desarrollo Humano
Cali Colombia
jairocamayo@gmail.com
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